有人说，世界上有三样东西是最不容易保存的，飞机的座位、律师的时间和酒店的客房。酒店的客房过了今天没卖出去，就没价值了，这是任何一个酒店人最早了解的道理之一。但怎么样预防这种潜在损失的发生，每个酒店的做法也不尽相同。
不只这样，对于酒店而言，房费收入是酒店营收和收益的要紧组成部分，总是要占到60%甚至更多。因此，怎么样使客房收益最大化，提高平均每房收益，也成了管理层最关心的问题。
这里就涉及到了一个关键的部门收益管理。收益管理的目的就是要找到天天、每周、每月、每季度和每年等销量、销价格格和本钱成本之间的最好平衡，以获得最大化的价值。那样，具体如何做呢?这里有一份超详攻略。收好不谢~
超详酒店收益管理办法
1、高需要期的收益管理方案
01.适合提高对外散客价，停止或限制优惠
在酒店住宿的高需要期内，酒店客房的单价也相对比较高，同时对客房价格的控制也有了更多的主动权。
除去不可以改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等，酒店要通过准时关闭底价房型和销售高价房型来提高销售单价，尽可能降低免费升档。酒店房价上的优惠打折除去住店时间较长的客人以外，基本也都会暂时暂停。
但这里要很注意的一点是，房价调整的价格要控制在中心订房系统和餐馆宣传册上公布的价格范围内，不然就会引起麻烦了。
同时，酒店要加大价格监控，天天上午和下午至少各研究一次将来7|14天天天角逐群酒店价格的变动状况。依据需要适合提高对外散客价，不要闭门造车。
02.采取严厉的信用政策
1 降低或取消无信用担保订房，甚至只同意预付和担保预约;2 认真确定每个预约，清洗预约的水分;3 紧缩取消政策，降低客房的闲置;4 对于住宿期较长的客户，需要定金付到最后一晚。
03.测算好团队用房量，优化团队入驻模式
酒店要控制好特定日期的团队用房占比，预防底价团队或包房商占用太多房，高价的散客订不到房。同时，要控制特定日期订房客人的抵达时间，并设置好最少停留天数。而针对团队的住房价格，也需要与散客价做关联，可能天天都不同。针对团体游客的价格是依据停留日期，取平均数价格。
另外，酒店要不断优化团队入驻的模式。具体如下：
1 提升高需要时段团价，用底价鼓励团队住到需要低的时段;2 研究调整团队入住时间和天数，尽量避开高峰期;3 合理降低团队房配额，优先同意想支付高价格的团队;4 团队如增加团房，要加价，尽可能不要免费升档。
5 用置换剖析法价格，把团队带来的客房收入、餐饮、会议等总体收入和收益都计算对比后，再进行价格。
04. 通过连住和超额预约来提升满房天
在酒店客房的高需要时期，假如价格灵活，手段得当，比较容易满房。这个时候卖一间房，大概等于淡季卖2间房。因此，旺季做到最大化可以弥补淡季的不足。
2、低需要期的收益管理方案
01. 创造顾客需要
酒店要深入剖析每一个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需要，鼓励和奖励这方面的客人用较少用的服务项目和设施，提升已有顾客的综合消费及单产。
酒店销售在与客人交谈的时候，也尽可能多谈本酒店商品和服务的特点、价值及超越角逐对手的地方，少谈价格。
02. 推行底价打折
在酒店住宿需要低的时期，就要考虑实行淡季价格打折。针对特定的市场、特定的时间或特定的商品实行限时限量的打折营销;对外散客价实行阶梯定价。
在特定时期，只须能产生边际收益，都是餐馆可同意的短期最低房价。
03. 提供包价和住店奖励
酒店可以把客房与其他有吸引力的商品结合在一块销售，使用一揽子价格形式，以增加营业收入。另外，可以给予住店期较长的客人住房奖励，如积分和折扣券。
04. 放松控制，并鼓励升档
1 暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制;2 推出套房或豪华房特价营销;3 适合缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售，提升ADR和收入。
4加大钟点房的销售。
05. 灵活管理团队价格
采取灵活的团队价格，设定天天最少团房数目和最低团价，促进销售团队主动探寻淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费，增加好友气和提升酒店整体收益。
06. 在商品、途径和细分市场上下功夫
因地制宜，开发有特点的商品和服务，给客户来我们的酒店消费和停留时间更长的原因。同时，向角逐对手学习，研究他们的途径、细分市场等与自己有哪些不同，大胆尝试开发没用过的途径和没开发过的细分市场，总是起到意料之外的用途。
3、怎么样更好借助OTA平台发力?
OTA于酒店而言，充当着广告牌、导流、补充客户资源的角色。酒店应该研究OTA的客户资源的特征，拟定相应的步骤和绩效考核标准，努力把OTA客户资源转化为酒店直客。同时，也要充分合理的利用OTA平台有哪些用途，为酒店带来更多的潜在增收。如下：
01. 产出优质的内容
换位考虑，从客人的需要出发，多用客人搜索的热词，联系景点、交通枢纽、设施设施、价格等，提升被搜索到的概率。另外，注意在OTA平台上输出内容的水平，特别是图片内容，必须要新且好看的，也可以适合甄选一些周围旅游资源的照片放进来，但数目不可以太多。
02. 价格统一
坚持价格一致性，预防价格倒挂。假如酒店直销途径 价格比OTA高，客人一定流失到OTA预约，并产生对OTA的忠诚度，酒店还将损失差价和佣金。给到OTA的价格，要与酒店官方网站等直订平台维持统一。宁愿提升佣金比率，也不要把OTA的价格降到比直销途径低。
03. 清除OTA平台的代理商
不要在同一途径上制造我们的敌人。
不允许包房商和旅游社用坎肩或代理的方法在OTA的公开途径上销售，与酒店的直销角逐，不然无疑是酒店在同一途径上制造了我们的角逐对手，而且他们的价格总是比酒店的低，无疑是在同一口锅里抢走本来是酒店的肉，然后又卖给酒店，赚取差价或佣金。
04. 剖析OTA客户资源的爱好和习惯
不一样的OTA的客户资源在出行目的、停留时间长短、预约规律、房型爱好、来源地、同房人数、房间种类、餐饮和其他消费等方面，有不一样的特征。通过剖析，可采取不一样的方案。国外OTA的客户资源预约窗口较国内OTA长，综合消费更高，住店天数更长。可提前推出针对国外OTA的营销价，吸引这方面客户资源。
05. 通过多个OTA平台一同发力
尽可能与所有些OTA途径合作。合作的OTA越多，酒店在网络的揭秘率就越大，广告牌有哪些用途就越大，这对品牌知名度不高的单体酒店特别要紧。不要因某些OTA产量不高而不与它合作。假如一个OTA一天能带来3个订单，一年就是1095个，其实不少了，积沙成塔。
06. 借助网评互动，做好CRM
1 准时回复客人在OTA上的点评，最好在48小时内回复;2 准时感谢他们的赞许，对他们的投诉，积极采取手段弥补，做好顾客关系修复工作;3 回复和处置方法要个性化，人性化，不要程序化、刻板机械。
4 要想方法把写点评的客人，特别是写好评的客人转化为酒店的会员，变成直订客。
4、巧妙借助数据剖析拟定方案
酒店应该坚持召开收益管理日例会和周例会，研究酒店将来的预约量变化状况和市场供应求购状况。用嵌套式算法重新预测和优化，准时调控量价配比和途径。
要做上述各项工作，就要采集酒店内外部环境的数据，包含过去的数据、目前的数据、市场环境的数据等等。非常重要的是，还要对这类数据进行整理和剖析，在此基础上对酒店将来天天市场需要水平的高低和酒店出租率的高低等进行预测，落实到天天每一个细分市场和途径的最好销量和销价格格的最好配比的状况。
几个收益管理的小窍门
01超额预约与房型升级
一般天天都有一部分房间是通过客人预约进去的，但这部分的预期收入并非100%的稳妥，一般有一些客人会在最后时刻取消，这就导致了房间的闲置。所以，可以参考数据统计取消的平均比率是多少，若是10%，大家就按110%的入住率超订，先来先得。
在预约这部分酒店还会常常遇见一种状况，就是预定未到。这些客人电话确认要来，最后却不来，白白地占用了可售房。这就需要前台员工的素质过硬，高度灵活学会比率，可以大胆地把这类房间卖出去，也能处置好客人最后到店之后的问题。
02提升脏房和修理房借助
不要相信电脑房态表上的脏房和修理房，由于它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，免费提供一杯茶水。有条件的话，贵宾部可与客人聊聊天。不少修理房其实只不过差了一些小东西，拿出来销售问题不大，可以跟客人讲了解状况，看看能否同意，实在不可以，适合降价也可以。
03把握重点时间节点
每晚8：00至10：30是售房最紧张、最重要的时间段，过了这个时段房间就困难卖出去了。因此，前厅经理、房务总监甚至总经理要常常亲自占到前台，督导职员卖房。准时对前面所说过的五种状况进行决策，尽量把每一间房都卖出去。
04批零倒挂
团队等于批发，散客等于零售，一般的价格是团队低于散客的，团队规模越大，价格越低，有时甚至低得很之多。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系非常大。酒店可以考虑尝试反其道而行之。就是在团队价格体系中把大团队的价格提升，把中、小团队的价格减少，形成从免费房到长包房再到VIP如此一个逐级上升的价格体系。假如酒店里同时有几个中、小型团队，可能比只有一个大型团队收入要高得多。
05当令提价
航空公司机票价格打折是离起飞时间越近，打折点越低。受此启发，大家也把房价从刚性变成柔性。当天入住率达到85%以上后，房价可略微上升，到95%时，坚决不优惠。如此促进散客尽量早地预约房间，甚至请朋友提前来拿房间。
当年入住率基本维持在90%左右时，就能考虑提价了。提多少适合?视酒店市场而定。但第一要考虑值价相符，要让客人感觉价格提高的同时，享遭到的服务也提高了不少。
